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“小蹄大作”創始人李功福,90后大學生從地攤起步一年賣30萬只豬蹄

2014-10-16 17:13:53畢友網 347932

  【案例導讀】近日在五道口關于豬蹄的討論成為不少人關注的焦點。先有小蹄大作這樣的精品小店成為了品牌,后有都教授豬蹄這樣的連鎖入駐掀起了產業的風暴,人們都在思索這豬蹄是怎么了,為何大家如此瘋狂。本案例中小蹄大作的創始人李功福講述了他的生意經。

豬蹄改變了我的人生

  我高中讀了五年,中間轉學美術,一不小心就考上中國美院,感覺跟里面的人格格不入,特別討厭那種高人一等的優越感及所謂的‘藝術家’,便鼓起勇氣回家復讀,經過努力成功考入電子科技大學。在進入大學沒多久,家里就出事了,我哥因為感情問題,患上了精神分裂癥,不能工作,只能賦閑在家。我感覺壓力一下子大了,就開始考慮如何掙錢。

  大二開始跟室友一起做生意,當時我們一起收購部隊淘汰的通信電臺,維修后再拿到網上賣,利潤達到300%。多的時候,我們一個月可以掙4萬多,一人2萬多。后來出現了一家壟斷商,我們的生意黃了。再后來,又開始在學校倒賣摩托車,從鄉下收購摩托車,倒賣到成都郊區,一臺利潤在400元至800元不等。這些做生意的經歷,慢慢意識到并不是高端就是好生意!高端行業匯聚精英,競爭大;而低端行業競爭相對較小,也更鍛煉人。

  本科畢業后在成都找了家國企,從同事及上司中看到了自己以后的大致路線,感覺太過平庸,再次抉擇,去讀研。在經過45天的枯燥復習后如愿考上成電微固學院,在學校強迫自己在一年的時間內完成了學分及課題,考慮年齡及家庭等因素,說服導師去外面擺地攤,導師就是我的一盞燈--不僅同意還給予4000元作為我的啟動資金,在思考賣什么的時候,我想起了小時候媽媽給我做過的豬蹄,至今難忘那個味道,我覺得這個一定會有市場,于是開始做實驗。當時電子科大“徐胖烤蹄”很火,我跑到別人的燒烤店打雜學藝,晚上回住處做實驗,別的童鞋打游戲追姑娘,或是考托福、GRE,我則整天與豬蹄打交道,經上百次試驗且導師、同學等試吃滿意后才最終定下配方、流程,開始在學校門口擺地攤。每天也能賺個幾百元,其實就想能在畢業前積攢點小錢。

選址的戰略意義

  我最早在成都做這個(12年3月)。每天騎車兩個多小時到市場進貨,然后剁開、拔毛、浸泡,整個流水線都是自己一個人干---真的是累。真想過放棄,想想導師的支持等等,咬咬牙便堅持了下來。浸泡、腌制、烘干、烤每個工序都有我自己的心血、心得,也正是著力這些工序才使我能賣出了30萬只豬蹄。

  在與城管玩了近兩個月捉迷藏游戲后,發覺這只能是路邊攤做不大。正好在上海的同學建議我去上海賣豬蹄,其實也不好做,不讓擺地攤,我再華東理工大學擺地攤,剛展開還沒開始賣,就有城管撲上來了。文明倒是文明很多,但是就是不準賣,于是我只好找店面,但是我沒錢租店面,就想了一招,當時國家不是有政策嗎?我就拉了一個華東理工的學生入伙,以他的名義申請代理基金,一下子申請了十萬,等資金到位的時候,已經兩個月過去了,不過我還是很高興,就在松江上找了一個店鋪,因為沒錢我租了一個最偏僻的店鋪,我一直堅信酒香不怕巷子深,真不是那么簡單,現在酒香也怕巷子深。發現這就是一個坑,做了四個月,根本沒生意。我心想我這下子要栽在這里了。這個時候,我正好回四川答辯,就和我哥們說,把店里的東西推到門口大街上去,被告被抓都不管了,結果就這么火了!擺了一個星期,銷量直線上升,這個時候,有一個拍客拍了我們的產品,然后上傳優酷,第一天點擊量就過了46萬,標題叫放棄白領身份去路邊賣烤豬蹄。后來央視、東方衛視等一大推電視媒體的報道。那個時候,這段時間收到600多個加盟、合作等的人,那時真的沒有準備好,我沒辦法做加盟連鎖這樣的生意。最主要的是團隊沒有起來。

  畢業以后,我來到了北京,在科研所工作,但是業余還在做豬蹄,我有自己的公司和團隊,把直營店開在上海北京兩地。在北京,選擇了綜合商圈---五道口,這能做回頭客同時又能打品牌。

  正如大家所看到的一樣,我的步驟太慢完全跟不上市場的步伐。這個產品的可復制性還是比較高,還是團隊的問題。

  自打我的店開在這里,每天最高賣出500個豬蹄,我也有意識控制銷量,否則可以更多,在競爭對手入駐后,我唯一受到的影響是下班時間推遲了兩個小時,平時一般在8點賣完關門。

競爭策略:產品控制+品牌化

  不要害怕競爭,有比較的情況下最終還是品質來決定。30萬只豬蹄,這就是競爭力的保證。一靠食材、二靠工藝。一方面我選擇進口豬蹄,而且全是前蹄。豬蹄的口感差異很大,豬的前蹄更加鮮美,而后腳蹄則差很多,很多商家為了壓縮成本給用戶吃的是后蹄,這在我這里根本無法容忍,在販賣豬蹄的過程中,發現很多歐美國家不吃豬蹄,他們的豬蹄往往出口到亞洲國家,價錢比國產的豬蹄貴不了多少,但品質好的不是一點點,豬肉的質量有目共睹,畢竟還要經過海關等部門檢驗,在實驗過幾十個國家的豬蹄后,選擇了其中一家大型百年肉企的豬蹄(應被訪者要求,隱處相關信息)。

  前些日子,我還賣過玉米汁,單做現榨玉米汁,我就試驗了14種之多,最后選擇了馬來西亞玉米,我甚至找到了它的一級代理商。后來,由于夏天不易于保存的關系,我放棄了這個品類。

  競爭對手的加入,讓我不得不加快融資和轉型的速度。一方面,他讓我有了競爭壓力,每天下班的時間推遲了個把小時,另一方面小吃畢竟是有生命周期的。在大浪淘沙來臨前做出自己的品牌,然后轉型到快餐。我們現在有其他產品的技術儲備,不過現在差的還是一個好的團隊。

  (點評:做快消品的營銷成本差不多占到總成本的35%,考慮到小蹄大作的定位,人群和豬蹄本身的特殊性,我們認為這一塊的成本在豬蹄市場可以極大地降低,因為豬蹄不會突然消失,它是一個擁有穩定需求的市場,而且很多大。但是,營銷成本仍然是很大的一塊。對此,李有自己的資源。)

因為項目的特殊性,我們被大量的媒體曝光,同時,我的很多同學和同事都在網易、搜狐工作,丁磊就是我的校友,有次吃飯,我導師對丁磊說你學弟在你公司對面對面賣豬蹄,你幫忙宣傳一下。現在報道創業公司的媒體和產品特別多,比如今年央視的兩檔節目都有找過我們,我都一直壓著,因為自己還太小,我怕我根本無法保證服務質量。

點評:

  這是一個有趣的項目,豬蹄作為一個消費品類,常年缺乏品牌。但是,因為穩定的需求,有望成為一個肉食品的入口。李功福的品牌計劃若是成功,有望成為生活區域購買肉質食品的入口。而肉類食材的廣闊和頻繁度有目共睹。同時,我們不認為可復制性差是一種弱點,這個項目同樣擁有資本化的空間。不是互聯網項目就有投資價值,這是一個現金流良好,擁有明顯增值空間的項目。未來的收益有望從渠道、加盟費、技術授權等領域獲得。

  但是,這個項目也有幾個問題:

  首先,升級方向不應該只是單純地在口感上使勁,在服務上李的團隊還可以做得更好。

  其次,豬蹄的價值除了吃,恐怕還有更多的東西,如肉食愛好者的聯盟和社區經濟,小蹄大作顯然還沒有做到“小題大做”的地步,不過在資本進入后,可以肯定對李功福會起到比較好的指引作用。

  從好吃到變酷,我相信這是這個品牌的未來所在。創業者的豬蹄,到高品質的肉食,這個故事很值得期待。

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