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隨機、高頻、剛需:共享單車的商業模式解讀

2017-10-17 14:04:49李平 94146

說到共享單車,現在成都隨處可見OfO小黃車或摩拜單車,想必很多人都體驗過。

“忽如一夜春風來,千樹萬樹梨花開”!共享單車為什么在短時間之內會出現爆發式增長?如果說共享單車的出現是一種成功的“互聯網+”模式的創業的話,那么其背后究竟隱藏著怎樣的商業模式?更為重要的是,共享單車靠什么賺錢?僅僅是押金嗎?如果不是,那么共享單車背后還存在著怎樣的金融邏輯?

為了回答探討這些問題。我們不妨簡單了解一下OFO和摩拜的簡短創業史。2014年,畢業于北大光華管理學院的戴威與4名合伙人在北大校園創立了ofo。據說,想到做ofo的一個原因是戴威自己大學期間丟過4輛自行車。為什么取名ofo,據戴威說,是因為ofo三個字母長得像自行車。

2015年6月,ofo小黃車首次出現在北京大學校園。之后,又從北大擴展到全國高校。2016年9月,電子科大校園也出現了ofo小黃車。我第一眼看到小黃車的時候,還是很震撼的,也第一時間注冊了。覺得花5毛錢或1塊錢,中午去食堂吃飯還是很劃得來的。從此,電子科大校園里隨處可見小黃車的身影。遺憾的是,小黃車不能騎出校園。我當時就想,要是小黃車能夠隨便騎上街頭,那該多好!

再來說摩拜。根據摩拜創始人胡瑋煒的演講,做摩拜的想法是和投資人聊天“聊出來”的。胡瑋煒只是一個普通女性白領,具有汽車記者背景。2014年的某一天,一個在奔馳中國設計中心工作的朋友告訴胡瑋煒,未來的個性出行工具會有一波革新浪潮。蔚來汽車的董事長李斌也問過胡瑋煒,有沒有想過做共享出行項目。后來胡瑋煒又與極客公園的創始人張鵬進行過探討。

摩拜創立于2015年初,直到2016年4月才在上海投入第一批摩拜單車。雖然摩拜比ofo單車晚出現了一年,但對于生活在城市,而非大學校園中的大多數人,他們最先看到的是摩拜,而不是小黃車。直到2016年11月,ofo才開始從大學校園騎出來進入城市的街頭巷尾,并和摩拜進行“短兵相接”的競爭。

至于小黃車好還是摩拜好,這個不好比較。就我而言,兩個我都注冊了,哪個方便就騎那個,哪個免費就騎哪個。當然,誰又真在乎一元錢呢?扯遠了,誰好誰壞,不是今天要討論的話題。

我們要關心的是,那么多的自行車突然間涌上街頭,一定要花大量的成本。換句話說,無論是ofo還是摩拜,每天都在“燒錢”。他們的錢從那兒來的呢?

我從百度和他們的官網查了一下相關信息,發現截至到2017年4月,ofo前后進行了8輪融資。

圖片來源:第一財經,2017-04-26 16:09《摩拜與ofo互懟日常,相愛相殺這是要在一起啊》

再來看摩拜的融資歷程。截至2017年4月,摩拜前同樣完成了8輪融資。

圖片來源:第一財經,2017-04-26 16:09《摩拜與ofo互懟日常,相愛相殺這是要在一起啊》

比較一下,摩拜背后的資本有騰訊、愉悅資本、紅杉資本、華平投資、高瓴資本等;而ofo背后站著滴滴、經緯創投、金沙江創投,以及螞蟻金服等。可以說,摩拜和ofo背后幾乎聚集了目前中國實力最為雄厚的風險投資機構。

我們都知道,對于風投而言,如果投資成功,將獲得幾倍、幾十倍甚至幾百倍的回報;如果失敗,投進去的錢就算打水漂了。通常情況下,風投構對創業企業的選擇是非常挑剔的。那究竟是什么原因讓如此多的風投同時看好共享單車并且“瘋狂投資”呢?

皮褲套毛褲,必定有緣故。我個人認為:共享單車的商業模式一定有其獨到之處。首先,短距離出行是絕對的隨機高頻的剛性需求,共享單車剛好可以解決這個痛點。比如我,以前我都是騎自己的自行車上下班,但郁悶的是前后掉了好幾輛。更郁悶的是,有一次我去建設路附近的一個二手自行車市場買車,正好發現了我前幾天被偷的車,但我又不能證明這輛車一定是我。因為車很容易被偷,大多數時間,我都是步行,而這段路程大概需要15-20分鐘。現在好了,有了共享單車,我不用買自行車了,也就不用擔心自行車被偷了。我想,現在應該沒有人偷自行車了吧。關鍵是,偷了賣給誰呢?

市場規模巨大是共享單車商業模式的另一個顯著特征。考慮到中國人口眾多以及不斷推進的城市化進程,這一點我就不多費口舌了。

第三,共享單車幾乎沒有觸動任何既得利益者。支付寶余額寶上線后,銀行慌了;滴滴優步出現的時候,出租車慌了。共享單車出現了,誰會慌呢?如果有的話,可能只有三輪車了。因此,共享單車的潛在敵人幾乎沒有,有的只是同行。

第四:共享單車有比較清晰的盈利模式。無論是ofo還是摩拜,你注冊時都需要交押金。以摩拜為例,每一個用戶的押金是299元,如果能發展到1億用戶,那么押金就是近3000億元。與銀行吸納的存款不同,摩拜所收的押金雖然可以退,但大部分人都不不會退,并且不用支付任何利息。由于每個用戶都需要交押金,而同一輛車可以服務多個用戶,比如說10個用戶,這就意味著一輛車可以鎖定3000元的押金。刨去自行車的購置、維修以及公司的運營成本,大多數人認為共享單車應該“只賺不賠”。

如果說共享單車的商業模式對創業者有什么借鑒意義的話,大致可以總結為以下幾點:

第一:隨機、高頻、剛需。你提供的產品或服務解決的是行業的痛點嗎?你的目標用戶是誰?是剛性需求還是彈性較大的需求?是高頻需求還是低頻需求?是固定需求還是隨機需求?比如,孩子需要補課,通過網絡找一個家教,靠譜嗎?如果你要建這么一個平臺,我倒是有一些擔心。一個客戶通過你的平臺找到一個家教,發現家教得到費用是每小時200元,而客戶支付的是250元。雙方一商量,以后單獨聯系,客戶支付給家教每小時220元,互利共贏。一旦出現這種情況,你的平臺怎么賺錢呢?為他人作嫁衣裳!所以,是否具有隨機高頻剛需的特征是創業者首先需要考慮的問題。

第二,市場規模是否足夠大?如果你只是開一個小餐館,那不是創業,只是糊口。

第三,你的商業模式動了誰的奶酪?如果既得利益者足夠強大,那么創業過程中必將遇到巨大的打壓或者報復。

第四,也是最重要的,怎么賺錢?任何不考慮賺錢的商業模式,都是耍流氓。別給我說,當年的騰訊在創業初期也沒有想清楚如何通過QQ賺錢,也別給我講“先燒錢獲得用戶,只要流量足夠多,羊毛出在豬身上”之類的觀點。我只想問:在今天這個所謂的“互聯網思維”泛濫的時代,誰愿意出錢給你燒?

當然,在創業中,還有一點需要提及:你的商業模式是否容易被別人復制或模仿?如果你提供的產品或服務有很高的技術門檻,那么你創業成功的可能性更大。就共享單車而言,技術上的門檻不高,所以無論是OFO還是摩拜都希望通過快速擴張來形成市場規模,要么壟斷,要么雙寡頭,阻止其他競爭者進入這個行業。在這種情況下,他們需要瘋狂地“燒錢”。再次強調,為了快速占領市場份額的“燒錢”與沒想清楚如何賺錢的“燒錢”本質上是不同的思維方式。

回想共享單車的商業邏輯,其實2011年成立的“e代駕”的商業模式與共享單車異曲同工。喝了酒不能開車,最嚴酒駕令的出臺使得酒后代駕成為行業剛需,代駕服務的隨機性和高頻需求,讓“e代駕”一上線就迅速得到市場的認可,而10公里以內的代駕僅收費39元不僅遠低于傳統的收費,還讓“e代駕”具有清晰的盈利模式。更為重要的是,代駕市場足夠龐大,并且無論是政府、代駕的需求者、代駕司機、代駕平臺都愿意共建共享,共同打造一個良性的生態圈。有興趣的聽眾,可以通過網絡或者下載e代駕的APP了解更多的信息。

前面提及,共享單車靠押金賺錢?僅僅靠押金嗎?我注意到,從2017年5月1日起,很多城市的支付寶用戶,只要其芝麻分在650分以上,即可打開支付寶,不用交押金,也可騎行OFO小黃車。而且,我還發現,小黃車在周末甚至工作日的上下班高峰期間都可免費騎行。不收押金,還提供免費騎行,OFO小黃車怎么賺錢呢?如果您對這個問題感興趣,請你繼續收聽共享單車系列談之二:免收押金+免費騎行:共享單車究竟靠什么賺錢?

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