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吳世春:我做投后管理主要有“兩招”

2019-03-14 17:45:33小畢 170142

如果你在中國掙不到錢,你在全世界都掙不到錢。中國是單一體量最大的經濟體,提供了非常豐富的資源,每一個你能定義出來的細分市場,每一個細分人群,都有可能比別的一個國家的人口都多。

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梅花創投創始合伙人 吳世春

以下內容根據吳世春老師在沙丘學院講課筆記整理而成,有刪減:

我覺得投資邏輯跟投后管理是一脈相承的,你有什么樣的投資邏輯,你就會用什么樣的投后管理去服務他們。

梅花創投有個社群叫“梅花幫”,這個“幫”是幫助的幫,代表著我們投后管理的所有人都會真誠地去幫助創業者成長,而不是去管理他們。其實管是管不了的,你老想著去管他們的財務,去管他們的方向,這是沒有用的,我還沒見過哪個項目特別是中早期項目,靠管理能把創業者從錯誤的方向上拉回來。

01、遇到好項目,盡可能的搶到

我覺得“搶”這個字,用在早期投資里面特別生動。好項目不是你坐在辦公室等來的,或者你去參加路演得來的。很多時候,需要你有非常敏銳的嗅覺,在接觸到項目的那一刻,你就能夠快速地做出獨立判斷,因為很多好項目稍一猶豫就會溜走。如果你覺得這個項目是一個好項目的話,你要想方設法在別人之前攔截它。

我們有一個原則,但凡能夠對梅花有加分事情我們都要去做,會減分的我們盡可能不做。這句話說起來容易,做起來非常難,因為中間會有很多誘惑,很多機構做著做著去賺FA的錢,做著做著去投身到區塊鏈里面,如果你的風格一直漂移,那么別人對你的認知也會發生動搖。

對于一家投資機構來說,只有真心幫助創業者,才有機會在行業里面贏得口碑。最考驗投資機構和投資人的時候,就是在項目遇到困難的時候。不管是企業轉型的困難,還是轉行的困難,甚至是面臨關門的困難,都是一個投資機構在生死決戰前展示實力和魅力的時候。

我們賺的錢都是比較難的錢,那種順風順水的或者一把就投到明星項目的情況非常少見,明星項目一般都會去找很成熟的機構。所以,如果你是一個新晉投資人,要做好這種準備,就是要去掙那種比較難的錢。當你掙到比較難的錢的時候,你才能從中積累這種口碑。

02、“自成一派”的投后管理體系

我總結的投后管理主要有兩招,一是主動思考創業者的需求,去幫助他們;二是在這里面形成一個良性循環,也就是所謂的飛輪效應。我們的宗旨就是幫助聰明的年輕人成為偉大的企業家。

一個好的創始人,首先要有企業家的精神,企業家精神最重要的就是責任,離開企業家精神去談創業,都是耍流氓。所以,看人一定要準,你只有看準一個年輕人未來是有可能成為偉大企業家的人,你才值得去投他,去幫他,最后跟他成為互相成就的關系。男人之間最好的關系就是互相成就,終身為友。

主動思考創業者的需求

創業者在從創業小白到成功企業家的過程中,會有非常多的需求,不僅是錢——錢是其中很小的一部分,更重要的是他需要你帶他見世面,去碰撞更強的人,這樣才能照出他本身的不足。他如果天天待在他的小圈子里面,一旦小有成就他就很容易滿足。

作為投資人,要學會主動思考創業者的需求。如果你是創業者,你最擔心什么?比如,每天疲于應付各種問題,心力交瘁?現在處在所謂的融資寒冬,是不是選錯了方向或者錯過了融資時點?為什么別人總是開掛,自己卻處處碰壁?

其實對于一個創業者來說,你必須要解決好三個問題——找錢、找人、找方向,也就是資本認知、商業認知、產品認知,發現問題就等于解決了問題的一半。

很多創業者在找錢、找人上,不知道怎么跟投資人開口,心里老想著自己是一個小公司,去找一個更高水平的人,人家會不會不搭理自己?他們會存在很多誤區和障礙,投資人要幫他點破這些問題。你如果不能幫他打破一些思路上的條條框框,他可能會走很長的一段彎路。

幫助創始人解決資金壓力

我們的角色不僅是一個投資機構,還是一個超級鏈接機構。我們投了一家公司,會想好他現在的階段適不適合出去融資,他應該什么時候去進行下一輪融資,應該找什么樣的機構跟他對接,什么樣的機構會感興趣,就是會幫創業者去規劃好這些問題,幫他打開融資的思路,讓他對整個資本市場有一個更加清晰的了解。這樣的話,你相當于既給他投了錢,又是他的FA,成為了他資本市場上的指路人。

幫助創始人找到牛人

一個團隊,從一開始就應該敢于找到這個行業里面最適合、最懂的牛人。投資人要幫創業者分析出這個事情最關鍵的節點有哪幾個,有哪些短板。

在中國,短板理論特別關鍵,很多創始人可能有一個很長的長板,能夠吸引早期投資者,但是接下來進入A輪、B輪以后,他如果不能迅速彌補他的短板,最終很有可能會在短板上斷鏈子或者出問題。所以你要幫他分析他的短板,他也應該主動大膽地去找最牛的人、最合適的人,而且用很低的薪水,用個人魅力、機制去把牛人吸引過來。引進牛人之后,你還要創造一個好的舞臺,讓牛人發揮最大的價值。

創始人要講情懷,也要講利益的合理分配。一個有文化有管理的公司才能走得更遠。找錢、找人、找方向,這是CEO唯一不能找人去代替的事情。

找方向——提高認知

找方向很重要一點就是提高自己的產品認知和商業認知。

產品認知就是要做出讓用戶尖叫的產品,要能夠超越用戶的預期。創業者要清楚的知道頭部企業、標桿企業在什么位置。對于好的CEO來說,眼高手低不是貶義詞,而是一個很好的品質。

商業認知就是要洞察行業,要挖掘消費者真實的需求,要感知人性,要判斷自己的位置,要有同理心。在中國,你認為一件顯而易見的事情,可能都有8億人完全不知道。比如我們認為大家都應該知道佩奇是什么,但是可能有七八億人,他是完全不知道的。你們知道google是代表什么,可能會有幾億人是不知道的。中國是一個非常復雜的市場,如果你瞄準一個市場,你就必須要去理解這個市場代表的意義和人群特征。

很多人抱怨說現在經濟寒冬或者現在不是創業的最好時機,但是有一句說,如果你在中國掙不到錢,你在全世界都掙不到錢。中國是單一體量最大的經濟體,提供了非常豐富的資源,每一個你能定義出來的細分市場,每一個細分人群,都有可能比別的一個國家的人口都多。

找方向——解決心態問題

“堅持”和“熬”是在創業里面經常被提到的兩個詞。對于找方向,創始人要有一個強大的心態。我們希望創始人是“打不死的小強”型的創業者,要讓他理解挫折是常態,是創業繞不過去的事情。

創業者心態一定要開放,不要被傳統的模型所禁錮,最重要的不是制定執行計劃,而是去制定認知計劃,不要被一開始定義的創業方向所禁錮,因為市場瞬息萬變。

很多人問我,專注堅持跟通達應變怎么平衡?比如我最初選了一個方向,應該初心不變堅持到底,還是應該順應市場和行業的變化,去調整自己的方向?我覺得每個人的情況不一樣,要根據自己的情況去選擇。也許在某個時刻應該堅持,而在某個時候應該早死早超生,換個方向換個賽道再干。所以,面對不同的創業者,我會做出不同的判斷。

另外,不要讓創業者背上經驗的包袱,經驗主義往往是前行的大忌,很多時候需要突破自我,需要反經驗。如果一個人總是把經驗作為自己的框框,這是不行的。 我之前在朋友圈寫過一句話,很多人在過去十幾年掙的錢,在2018年憑著自己的“努力”和“實力”虧光了。他的經驗是,當股價下跌的時候,比如從100億跌到30億,我得趕緊借錢買進,結果30億跌到了15億。

所以過去的一年里,如果一個二級市場的CEO對于自己的業務過于自信,借錢的渠道過于多,自己過于“勤奮”和“努力”,那就可能破產了。如果過去一年里面你借不到錢,你不夠努力,不夠勤奮,直接躺下裝死的話,那就沒事。市場瞬息萬變,經驗主義往往是一個特別大的問題。

創業路上,同行是一種力量

創業路上,孤獨是一件很可怕的事情,很多問題你沒辦法跟員工交流,也沒辦法跟家人交流,很多時候你只能跟同行去交流。很多創業者是有共同價值觀,共同話題的,有些人你是能夠去溝通,去交流的。

孤獨和悔恨這些東西都很容易產生負能量。我要不要放棄,我是不是堅持不下來了?當你發現別人也很難,別人也很慘,但是別人還在堅持的時候,你會覺得,我這點挫折算啥?天空飄過五個字,那都不是事。所以,一路同行的力量,能夠幫助創業者在忍受孤獨的時候,心里不會充滿負能量。

投資人扮演的三個角色

我們在創業者里面扮演三種角色。

第一,要成為他的眼睛,去發現創業者還沒有發現的一些趨勢問題。我看到一些這個領域的問題,我會發給創業者,讓他看看是否有借鑒、參考意義。你的一次轉發、提醒,可能對他來說有很大意義;

第二,要成為他的肩膀,讓他感覺到在順的時候,能夠踩著你站得更高;在逆境的時候,能夠依靠你取得溫暖;

第三,要成為他的橋梁,去促進與各種資源之間的合作和交流。作為一個能夠陪伴創業者前行的機構,我們提供的不僅僅是資金,我們希望是長期的支持和陪伴。只能提供資金的機構,對我們來說是種恥辱。因為他會覺得你的錢少,等后面有更大的錢進來,他會說你們要不要賣老股,要不要退出董事會?但是如果在這個過程中,你讓他印象深刻,讓他感覺到你提供了別人無法替代的價值,甚至能夠站在他的一面去對抗其他的投資人,他就會覺得你是朋友。可能對別的機構,他會報喜不報憂,但對我們,他會把真實的一面反映出來。

投資人與創始人的關系

我們在任何時候都會做創始人背后的支持者,與創始人砥礪前行。你每做一件正能量的事情,或者雪中送炭的事情,都會為你的機構進入一個正向的口碑循環打下一個很好的基礎;你每做一件釜底抽薪,或者過河拆橋的事情,你的機構都會被認為是平庸而薄涼的機構,在行業里面的口碑很快就會傳開。所以,我們跟創始人之間是希望保持一種互相成就、終身合作的關系。

好牌會持續,你創造一個好的口碑,會形成信用飛輪。你在這里面每加一個信用上去,這個飛輪就會轉得越快。所以在各種資源之間建立連接,慢慢就會變成一個超級連接。超級連接意味著你要有容人之量,你要有賦能的能力,你要有輸出的能力。

講了這么多,投后管理沒有一個特別科學、合理性的方法論,就是靠著燃燒自己,把大家聚在一起,用心去幫助創業者,我覺得這就是投后管理的真諦了。

03、學員問答Q&A

Q:什么樣的創業者能讓您為他持續加注和提供持續幫助?

A:一個創業者很關鍵的一點就是要具有企業家精神。企業家要做大,一定要有責任感,不僅是對自己的責任感,還有對周邊人的責任感,以及對社會的責任感。

企業家精神,不是說你的夢想很寶貴,你的情懷多值錢,最重要是你要讓你的事情對自己有個交代。一開始就抱著要去顛覆什么東西,要去改變什么東西,我覺得都不靠譜。循序漸進,你就能夠積小勝為大勝,能夠不斷地一個臺階一個臺階地去前進,這才比較符合事物的發展邏輯。

Q:投資人是一個圈子文化,一個新晉投資人如何才能融入這個圈子?

A:現在大家做早期投資,第一頭部化,第二網紅化,第三小圈子化。

你越頭部創業者越會選擇你,他會覺得拿你的錢是一種比較聰明的錢,是一種有資本的錢,有品牌的錢。而且,投資機構在募資上面也會有優勢,LP會更信任他,認為這是一個可持續的,可預期的投資機構。

網紅化,就是里面的超級投資人會越來越像一個網紅,通過去做點評等各種工作來獲得流量。

小圈子化,就是很多好的項目還沒有出現在外面,在小圈子里面就已經完成了融資,留給新的投資人的機會非常少。你要顛覆原有的結構,你要比別人更加有優勢有亮點,才能夠在一些小圈子里脫穎而出。要么你就先成為投機的LP,先跟著投,投出好的案例以后,逐漸成為圈子里的常客。原來市場是相對不那么透明的,現在越來越透明,大家都知道哪些機構是有資源的,哪些機構是好的。

Q:您在投資的時候,行業和投資回報率哪個更重要?

A:投資人去投一個項目,沒有辦法說預期回報有多少,項目首先要能活下來。在方向上,對我們來說沒有說高低貴賤之分,第一,要對社會有價值,要能夠符合資本市場的退出渠道,我們也得為LP負責;第二,政策要通暢,你不能去做一些國家明令禁止退出的項目。在這個基礎上,沒有領域上面的限制。

Q:我們的基金在硅谷已經形成一定品牌,有一定業績,融資也沒有什么問題,如果想進中國,不管是現在這個節點還是等經濟好了以后的節點,在打法上您有什么建議嗎?

A:我覺得要做一個橋梁,就是把中國的項目往硅谷那邊帶,把硅谷的好項目,比如技術上面的項目,能夠往中國這邊帶。因為你們是既懂硅谷的創業者,又對國內有一定的了解,這是你們一個很好的品牌特點。這樣做下去,看能不能在國內慢慢擠入最頭部的小圈子。

Q:現在大家對宏觀經濟的爭議挺大的,有人說2019年是未來十年最好的一年,您怎么看?

A:我是完全不贊成的。中國的反彈能力是很強的,有些東西如果不符合市場,可能會有一段時間的調整,但是最終會反彈回來。你要能熬得過去,你不要在反彈之前就掛掉了。我對中國還是很有信心的,全世界應用性創新的機會在中國,產業門類最廣泛的、最全的也是在中國,這幾個基礎會導致它的創新是無法阻擋的。

Q:您講了很多關于創始人的耐心、吃苦等性格方面的品質,除了性格以外,您會看重他的個人履歷嗎?

A:我們判斷一個人,履歷不會作為我們很重要的一個參考。履歷有很多運氣的成分,比如你高考考好一點,你就進了清華;你可能通過了某個面試,就去了阿里巴巴。對于我們而言,他和什么樣的人打交道,和什么樣的做朋友,他在朋友中的口碑怎么樣,他在一件事情中扮演什么樣的角色,可能這些因素更關鍵。但是他一定要擁有對這個行業的認知,特別是對于屬性比較強的行業,認知就更關鍵。

Q:您投的項目所處的行業特別寬泛,有文娛、游戲、農業、教育等,如果您之前沒有接觸過這個行業,或者對這個行業認知不深的話,怎么辦?

A:我會找到懂這個行業的人,然后去了解去學習。因為在每個領域里面,我們都能找到專家,從而得以更快地切入到這個行業的第一性認知。

Q:您是如何從個人投資者變成策略投資的?

A:我認為寒冬是每一個周期機遇的最好的起點。我是從2009年開始起步的,抓住了中國人民幣基金崛起的機會。如果在2008、2009年開始投資,在2014年、2015年最好募資的時候開始機構化,這幾年建立了自己的品牌,有足夠的案例,慢慢的在募投管方面,你就不會有問題了。

對于未來十年,我們有一句話叫做“一年之計在于春,一天之計在于晨”,每十年之計在于寒冬。對于這一個寒冬, 我覺得是我們人生非常重要的一次機遇期。

1999年到2001年那次,可能是屬于馬云、馬化騰他們的機會,因為我們要么沒有遇上機會,要么遇上的時候,還沒有一定的認知,沒有抓住機會。就像上次那個寒冬,我覺得對我來說更是一個機遇期,我已經從認知上、彈藥上,完全準備好了。

未來,機構頭部化、小圈子化會很明顯。在中國做投資人,你現在要花的投入要比我當年花的投入多很多。你不能循規蹈矩、按部就班地去做一些事情,必須要有更加兇猛的策略,要千方百計擠進投資小圈子里面,可能有的成為朋友,有的成為LP,維系這種關聯并變成一個強關聯,這很關鍵。

來源:沙丘學院

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